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- 書 名：廣告銷售老鳥成長(zhǎng)記
- 作 者：余夕仁
- 出 版 社：電子工業(yè)出版社
- 開本裝幀：16開；膠版紙；黑白印刷；平裝
- 頁 數(shù)：215頁
- 出版時(shí)間：2009-10
- 定 價(jià)：28元
優(yōu)秀的廣告銷售人員與一般的銷售人員其關(guān)鍵區(qū)別在于——前者善于提問和聆聽，后者習(xí)慣喋喋不休地推薦廣告投放方案。所以，要想成為廣告銷售高手（即老鳥），主要不是學(xué)習(xí)什么銷售技巧、談判技巧，而是要學(xué)習(xí)提問與聆聽的技巧，即是否善于閉上“鳥嘴”。
作者通過研究涉及電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外、直郵、電梯、網(wǎng)絡(luò)等各種媒體的幾千個(gè)案例，結(jié)合切身實(shí)踐及有關(guān)專家的研究成果，總結(jié)出提問與聆聽的三個(gè)套路和六個(gè)技巧，相信對(duì)廣大廣告銷售從業(yè)人員有重要的參考價(jià)值和借鑒作用。
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第1章 廣告銷售三種鳥態(tài)素才苗
1.1 為何三種鳥的銷售業(yè)績(jī)差別如此之大
1.2 廣告銷售菜鳥是如何成長(zhǎng)為老鳥的
1.3 老鳥的成功之道：關(guān)鍵時(shí)刻閉上了鳥嘴
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自我演練
第2章 廣告銷售菜鳥何其多
2.1 驚人的調(diào)查結(jié)果：廣告銷售人員大多是菜鳥
2.2 菜鳥患的什么病：先提供投放方案后了解客戶
2.3 什么原因使很多銷售人員變成了菜鳥
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自我演練
第3章 廣告銷售老鳥的基本功——直奔目標(biāo)
3.1 探索《賣拐》中的銷售秘密
3.2 銷售老鳥的基本功：提問要善于直奔目標(biāo)
3.3 三個(gè)問題搞定客戶：廣告銷售的經(jīng)典案例
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自我演練
第4章 廣告銪售老鳥的制勝法寶——“客隨主變”
4.1 如何讓廣告客戶在10分鐘內(nèi)改變主意
4.2 如何知道廣告客戶是怎么想的
4.3 如何讓廣告客戶順著銷售人員的竿子爬
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自我演練
第5章 廣告銷售老鳥提問套路
5.1 從探詢過程到討論內(nèi)容
5.2 從收集信息到發(fā)現(xiàn)感受
5.3 封閉取信與開放探詢相結(jié)合
自我演練
第6章 廣告銷售老鳥提問技法
……
第7章 廣告客戶類型與提問策略
第8章 廣告銷售辯證語法
第9章 廣告銷售人員的素質(zhì)模型
第10章 如何成為廣告銷售老鳥
“自我演練”參考答案
鳴謝
參考文獻(xiàn)
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余夕仁：
廣告語言心理學(xué)專業(yè)碩士；國(guó)際認(rèn)證專業(yè)講師；中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師。 先后從事營(yíng)銷企劃、人力資源、培訓(xùn)咨詢等工作，現(xiàn)為安徽電視臺(tái)媒體學(xué)習(xí)型組織研究所執(zhí)行所長(zhǎng)、廣告中心培訓(xùn)部經(jīng)理。 具有幾十家媒體培訓(xùn)咨詢與承包經(jīng)營(yíng)等服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從事廣告營(yíng)銷培訓(xùn)與管理工作10年，被譽(yù)為“廣告淮軍總教頭”。 曾于2007年主編《廣告淮軍——媒體營(yíng)銷領(lǐng)跑者的6大秘訣》一書。